Në diskutimet e përditshme për dialogun e Kosovës me Serbinë, vihet re se edhe mes atyre që shiten si ekspertë të marrëdhënieve ndërkombëtare, mungon tërësisht përdorimi edhe i elementëve më bazikë të negociatave. Ngarkesa emocionale që ka mbështjellë këtë çështje e ka errësuar apo eklipsuar dimesionin racional e pragmatist që nevojitet për vendin si dhe nuk ka lënë vend në debat për përdorimin e teorive, praktikave, rasteve apo qasjeve të vendeve të ndryshme.
Kështu për shembull i gjithë debati në Kosovë bëhet mbi pozicionet që duhet të mbajë Kosova, lidhur me rezultatin e negociatave për paqe por askush nuk flet për interesat e Kosovës në këtë proces.
Një ndër librat bazik me më shumë ndikim në këtë fushë, − dhe që në njëfarë mënyre ka vendosur shtyllat e analizës së negociatave, − është Getting to Yes me autorë Fisher, Ury, dhe Patton. Në këtë libër autorët vënë në dukje se në një negociatë shpesh harxhohet shumë kohë duke debatuar se qëndrimi i kujt duhet respektuar ose për të gjetur një pikë kompromisi, një rrugë të mesme midis dy pozicioneve konfrontuese të palëve. Ata propozojnë negocimin parimor të fokusuar tek interesat ku negociatorët shohin përtej pozicioneve të vështira dhe të shpejta por përpiqen që të identifikojnë interesat bazë, pra nevojat, dëshirat dhe motivet e tyre themelore. Tanimë kuptimi i dallimeve midis interesave dhe pozicioneve, pra ndërmjet përse e duan diçka dhe çfarë gjëje duan, është bërë gurthemeli i suksesit të negociatave bashkëpunuese.
Për të bërë më qartë shpjegimin e dallimit mes negociatave të mbështetura tek pozicionet dhe atyre të mbështetura tek interesat, nëpër katedrat universitare përdoret shpesh si fabul ilustruese historia e zënkës mes dy kuzhinierëve për një portokall.
Në kuzhinën e këtij hoteli kishte ngelur vetëm një portokalle, ku kishte dy shefa kuzhine që po ziheshin e rivalizonin me njëri tjetrin se kush do e merrte ta përdorte atë portokall. Duke dëgjuar zhurmën, hyn drejtori, që në këtë rast për ta zgjidhur këtë konflikt merr përsipër rolin e ndërmjetësuesit apo facilitatorit sikurse BE bën sot me ne në Bruksel. Me qasjen tipike tradicionalen tonën, të mbështetur tek pozicionet, atëherë ai propozon një kompromis një rrugë të mesme. Pasi u lodhën së grinduri me njëri tjetrin u ra dakord që të kapej thika e kuzhinës e të ndahej portokalli ekzaktësisht në gjysmë. Secili nga dy kuzhinierët shkoi në qoshen e vetë me gjysmën e tij për të përfunduar përgatitjen e ushqimit të tij. Mirëpo secili prej tyre ishte hatërmbetur sepse nuk mori aq sa do të kishte pëlqyer, mirëpo duke patur parasysh situatën u mjaftuan me aq.
Mirëpo ekziston edhe një alternativë tjetër, që synon gjetjen e zgjidhjeve fitim-fitim nëpërmjet fokusimit tek interesat e jo tek pozicionet. Pra nëpërmejt fokusimit tek “përse-ja” e jo tek “çfarë” kërkohet. Kjo ka të bëj një qasje integruese për negocimin, ku palët e përfshira në negocim punojnë së bashku për të gjetur zgjidhjen më të mirë për të dy palët e përfshira në konflikt. Në këtë rast drejtori i hotelit, eksploron përsenë e kësajë nevoje e zbulon se njëri shef kishte nevojë për portokallin sepse donte të rripte lëkurën dhe ta përdorte për t’i dhënë aromë një ëmbëlsire ndërsa tjetri donte ta shtrydhte portokallin e lëngun ta përdorte për një pije. Atëhere drejtori propozoi që lëkura t’i jepej të parit dhe tuli të dytit për ta shtrydhur, dhe të dy kuzhinierët u ndanë të kënaqur e të pajtuar me njëri tjetrin.
Prandaj negociatorët bashkohorë të cilët përpiqen që të gjejnë zgjidhje që adresojnë interesat e të dy palëve mendojnë se pothuajse të gjitha mosmarrëveshjet kanë interesa të negociueshme. Mirëpo kur palët e definojnë mosmarrëveshjen e tyre vetëm nëpërmjet pozicioneve kokëforte, ato shpesh hasin në rrugë qorre pasi njëra palë dëshiron diçka që tjetra e kundërshton plotësisht. Duke u përqëndruar në interesat themelore dhe jo në pozicionet e deklaruar hapur, konfliktet që në dukje konsiderohen tejet të vështirë për t’u zgjidhur, shpesh rezultojnë të zgjidhshme. Kjo gjë ndodh për shkak se, në shumë raste, interesat mund të jenë të pajtueshme, edhe kur pozicionet nuk janë. Me pak fjalë duke u përqendruar në interesa, palët mund të identifikojnë zgjidhje të favorshme për konfliktin që mund të mos jenë të dukshme kur çështjet u përshkrohen në terma të pozitave.
Prandaj është e nevojshme që në negociim palët të mos hyjnë me paragjykime të forta e pritshmëri të ekzagjeruara, por të jenë eksplorues. Thënë ndryshe, është qesharak pretendimi që dëgjohet shpesh në Kosovë se ne nuk futemi në negociata pa sqaruar paraprakisht se çfarë do të nxjerrim prej tyre. Negociata bazuar në interesa në vetvete është proces eksplorimi për ta bërë të vështirën të mundshme.
Nevoja për përqëndrim në interesa nuk do të thotë shmangia e pozicioneve por do të thotë edhe depersonalizim i debatit të dialogut. Pra nevojitet adresimi i problemeve e jo i personaliteteve të përfshira. Prandaj këshillohet që të bëhet një ndarje të çështjeve nga individët e përfshirë. Nëse ka një prirje për të sulmuar kundërshtarin personalisht, e jo interesat që ai përfaqëson, nxitet që ky person të mbroj vetë-besimin e sedrën e tij dhe reagon në mënyrë difensive, e jo konstruktive. Kjo rrethanë bën fokusimin në problemet konkrete edhe më të vështirë për mos të thënë të pamundur. E vërteta është që çdo negocim përfshin njerëz dhe çdonjëri prej tyre vjen në tryezën e negociatave me emocionet, vlerat, prejardhjen, pikëpamjet dhe biografinë e vetë.
Ky është rasti tipik në Kosovë ku inati, hatërmbetja apo xhelozia për arritjet personale, ndaj presidentit Hashim Thaçi, ka bërë që aktorët politikë të merren me personin e jo me problemin. I gjithë fokusi ynë tek personat ka bërë që një çështje kaq e rëndësishme dhe delikate sa ç’është dialogu, të trajtohet në debatin e përditshëm si ishte një telenovelë turke apo hispanike të mbushur me pasion, dramë e patetizëm personazhesh. E njëjta vlen dhe nga ana tjetër, kundërshtari mund të jetë person i urryer apo një armik i përbetuar, por kjo s’do të thotë që nuk duhet të ulemi në tryezë të bisedimeve apo ta shmangim dialogun. Fakti që Vuçiq ka qenë ministër informacioni i kriminelit të luftës Sllobodan Milosheviç s’duhet të na devijojë vëmendjen nga interesi që ka vendi ynë për të pasur dialog e për të arritur një marrëveshje të pranueshme paqeje.
Fundja akordet e Oslos të nënshkruara midis drejtuesit të OÇP-së Jaser Arafat dhe kryeministrit izraelit Jitzhak Rabin në 1993 u bënë mes dy personave që konsideroheshin armiq të përbetuar apo kriminelë nga pala kundërshtare. Arafati konsiderohej nga izraelitët organizatori i shumë sulmeve terroriste të bëra mbi civilë izraelitë e Rabini ka qenë një ndër ushtarakët e parë e më të rëndësishëm të Izraelit prej luftës së pavarësisë në 1948 dhe konsiderohej personalisht përgjegjës për katastrofat e popullsisë arabe. E njëjta vlen për paqen e nënshkruar në Camp David mes Egjiptit dhe Izraelit prej Sadatit dhe Beginit në 1978 apo për paqen mes Jordanisë dhe Izraelit të nënshkruar prej mbretit Hussein dhe Weizman.
